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高伟达的粘性魔力

发布日期:2011-10-01

《IT经理世界》刘琪/文

“创立十多年来,我们从未丢过一家客户。”于伟对高伟达软件股份有限公司(下简称高伟达)的粘性魔力充满信心,作为集团董事长,他在北京朝阳区亮马桥高斓大厦16层的办公室内悬挂了一副题字,上书四个藏锋大字——稳如泰山。

题字由一位部队的老首长亲笔所赠,一如高伟达在业内低调、稳健的风格。目前,高伟达有70%的利润是来自于金融客户持续的合同,这在以抢项目为生命线的金融IT服务市场,已是不易。

多年前,于伟和他的管理层也多次讨论“先做大”还是“先做强”的选择命题,最终选择了“内生式”成长路线,多年来,高伟达并未依托资本市场来进行并购,专注于增强产品研发和服务提升。于伟并不完全认同依托资本市场的并购策略,“一个拼盘式的企业只能拼出凉菜,而主菜永远没有拼盘式的”。

这种稳健特质也带来了资本市场的青睐。2003年,世界银行下属的国际金融公司(IFC)、德意志复兴信贷银行所属的投资与开发公司(DEG)和新加坡华侨银行下属丰鼎创业投资公司(OWW)共同向高伟达注资。当时,投资方曾问过于伟,如何在激烈的竞争中形成自己的优势,于伟回答说:“第一是专注,第二是专注,第三还是专注!”。

在于伟看来,中国金融IT服务市场呈现“客户越大、服务商越小”的趋势,过去十年中,中国金融企业完成了一次质的飞跃,客户规模在成倍攀升。相形之下,“金融IT服务商并没有实现这样的增长,很多方面都跟不上客户进步的步伐。自己走路还摇晃的时候,再去背上别人,最终是把自己压垮”。

高伟达在十多年中保持着与客户共同前行——客户的节奏在加快,高伟达要跟上,充实力量,与客户实现“融合”之舞。现在看来,高伟达与客户共舞的布局更暗合了“取势”、“明道”、“优术”的六字格言。

“金融业是非常好的客户,同时中国金融IT市场的需求是长期而稳定的。”于伟很相信自己的判断。创业之前,于伟曾经仔细研究过两大需求客户——金融和电信的IT服务市场前景,金融IT服务领域更为稳定,并完全可以催生出世界级的IT服务商。所以,1999年高伟达正式启程时,便专注于金融业的IT服务。

于伟对于未来金融IT服务市场发展的大势也同样乐观:“未来的十年,金融机构需要考虑如何在激烈的竞争中保持自己的特色,尤其在利率实现市场化之后,金融机构将真正在市场上搏杀,对于风险的管控也将由被动合规变为主动布防。可以说,中国真正意义上的金融IT市场实际上才刚刚起步,空间还大的很。”

大势已定,还需“明道”。于伟将高伟达在战略层面的竞争力定位于“产品+服务”的优势组合,并且这一战略将不会轻易改变。

在产品层面,在银行的前台、中台和后台分布比较全,从核心业务系统、风险管理系统、信贷管理系统、商务智能平台、客户信息和客户关系管理系统、数据中心建设与运行服务等一应俱全。这几乎覆盖了一个银行实现信息化建设的全过程。于伟更希望将每个产品都打造成精品,以核心业务系统为例,它曾拥有着国内数量非常多的客户群,尽管很多只是成长中的城商行。在2006年一年的时间内,高伟达曾一举签约8家核心业务系统的客户。

在服务层面,于伟发明了一个新词——贴身服务。目前,高伟达北起北京、大连,南到厦门、广州、深圳,东至上海、南京,西达武汉、成都的9个城市拥有了分支机构,在中国金融业活跃的地域铺就了一张大的服务网络。“地理上的贴近,让客户看得见,摸得着,进而信得过。”于伟表示,高伟达上千人规模的员工团队分散于这9个城市,也带来了分散化管理上的挑战。为此,高伟达将销售子公司和服务系统实现了分离,服务网络完全由北京总部统一调拨资源,不受当地分公司的领导。

这样的布局是经过实践验证的。2003~2005年,某大型商业银行数据大集中项目实施,在参与的6家企业中,高伟达占据了重要的市场份额——客户将其18家分行的数据集中重任交给了高伟达,并要求在规定的时间内完成。事实证明,高伟达的贴身服务发挥了重要作用,18家分行相继性完成数据大迁移,无一失败。

为了更灵活跟上客户的节奏变化,高伟达也在不断调整自己的策略,力求实现“优术”。例如,多年为金融业提供数据中心运维服务的积淀,高伟达总结出了一套数据中心从建设到运维的解决方案,这一严密到容错率为零的服务体系,已经吸引了更多中小银行的关注。同时,很多国内知名的央企也正在谋求与高伟达建立更长期的合作机制。就在不久前,高伟达就将国内首例甲骨文数据库云服务器Exadata引入国内一家大型央企的数据中心。

有意思的是,于伟最近在研究甲骨文以及亚马逊的变身举动,“金融IT服务企业也将进入一个重新定位的时代,传统的硬件和软件分割格局已被打破,内容协同性和丰富性已经成为影响企业未来发展的要素,这似乎有悖于传统的专注理念”。为客户而转身,将有可能是高伟达新的发展走向。